浙江在線10月1日訊（浙江在線 記者 張蓉 吳煌）43歲的李小軍皮膚黝黑，笑容憨厚，身上流露著“山里人”的質(zhì)樸，而腦子里琢磨著別人不曾想也不敢想的事。

十年前，帶著改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的情懷，這個浙大理科男開始創(chuàng)業(yè)，蹲在建德高嶺村的大山里八年。

這個國慶，李小軍依然在配運(yùn)中心忙著發(fā)貨，把來自大山里的那些美味運(yùn)送到星羅棋布的社區(qū)。昨天，他從早上9點發(fā)貨到晚上9點。10月3日還要帶社區(qū)合伙人去山里參觀。

脫下西裝，換上膠鞋進(jìn)山村

李小軍曾是通訊行業(yè)的高管，和他的大多數(shù)同學(xué)——浙江大學(xué)微電子專業(yè)畢業(yè)的研究生一樣，在杭城的高樓大廈里，過著西裝革履的白領(lǐng)生活。

2008年，這個曾在上市公司做到華東區(qū)市場總監(jiān)的人，卻做出了一個讓所有人意外的決定——脫下西裝，換上膠鞋，一頭扎進(jìn)山村。李小軍與一位朋友共同出資500萬元，在建德市高嶺村承包了1萬多畝林地。

轉(zhuǎn)變似乎很突兀，但李小軍說，這個想法他醞釀了兩年，“我是江西宜春人，本身就是農(nóng)民的兒子，也看到農(nóng)村人才流失嚴(yán)重，大片農(nóng)田荒廢。我想去試試，為農(nóng)業(yè)找到一個能留住人的新模式。”

在一位浙江大學(xué)教授的穿針引線下，李小軍去了建德高嶺村。眼前的湖光山色，讓他萌生出很多美好暢想。“想發(fā)展生態(tài)農(nóng)業(yè)，開展休閑觀光，甚至養(yǎng)老項目，把高嶺村打造成都市白領(lǐng)的理想田園。”

李小軍招募了五個有志于投身農(nóng)業(yè)的大學(xué)生，一同過起了上山下地的農(nóng)民生活。

他用五年化解村民敵意

然而，很多始料未及的問題接踵而至。

他的公司遭遇了嚴(yán)重的“水土不服”：修整山林，村民反對，說這是祖祖輩輩留下來的；從山上引下水源，村民截斷，說這是灌溉農(nóng)田的……

李小軍回憶說：“一些村民覺得村里的山林是被外人搶走了，各種阻撓。”

最初的幾年，李小軍好像陷入了一個泥潭。

這期間，大學(xué)生們也臨陣逃脫。讓他更恐慌的是，公司還處于投資階段，而項目發(fā)展緩慢，沒有盈利。可按照當(dāng)初的合同，他每年又要增加投資，分紅給村集體。

不過，李小軍沒有想過要停下。“我可能是很典型的理科男，腦子一根筋，覺得選擇了這件事就要堅持到底。我也一直相信綠色農(nóng)業(yè)的機(jī)會很大。”李小軍異常堅定。

“我悟出一個道理，項目要成功，必須先讓農(nóng)民富起來。”李小軍說，公司開始把部分林地反承包給當(dāng)?shù)卮迕瘢尨迕褡约嚎撤ッ瘢竞痛迕袼牧殖桑还膭畲迕褚詰魹閱挝唬_辦“家庭農(nóng)場”，養(yǎng)雞鴨、土豬，公司幫忙售賣……

用了足足五年，2013年李小軍終于逐步瓦解了村民的敵意，開始與他們和平共處。

這幾年，李小軍過得很苦。他卻說，時間過得很快，兩三百畝的油菜花轉(zhuǎn)眼就又開了。

把供貨基地拓展到全國

“線上銷售不發(fā)達(dá)，外銷路徑很少，只有直銷和批發(fā)兩種方式。”李小軍告訴記者，盡管品種豐富，但當(dāng)時每月銷售額只有四五萬元，公司幾乎沒有盈利。

2015年，李小軍在杭州成立了一家營銷公司，重心從生產(chǎn)轉(zhuǎn)到銷售，“現(xiàn)在我大部分時間在杭州，有事才會回山上。”

“我在高嶺村種過番薯，可當(dāng)我吃到海南的番薯，我再也不會種番薯了。”李小軍說，“消費(fèi)者是要吃高嶺村的綠色番薯，還是要吃好吃的番薯？”這樣的思考擊中了李小軍，他開始意識到原先自己對農(nóng)業(yè)的理解是偏頗的，“怎么比得上那些一輩子專注培育種植一種農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)戶？”

李小軍的思路打開了。高嶺村變成主要供貨基地，同時，他去全國各地尋找最地道的農(nóng)產(chǎn)品，對接那些發(fā)展中的生產(chǎn)基地，為消費(fèi)者和綠色并有品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品之間搭建橋梁。浦江葡萄、臨安山核桃、東北五常大米、新疆牛奶……四五十家生產(chǎn)基地逐步加入進(jìn)來。2016年7月，公司的月銷售額達(dá)到13萬元，李小軍第一次實現(xiàn)突破。

通過社區(qū)合伙人打開銷路

在高嶺村的八年，盡管寂靜清苦，如今想來已積淀成了一筆財富。“我發(fā)現(xiàn)村長在村里有很強(qiáng)的號召力，當(dāng)時有外人進(jìn)村來推銷旅游，村長一說就有很多人響應(yīng)報名。”李小軍說，受此啟發(fā)，他開始嘗試“社區(qū)營銷”。

他帶著同事們走進(jìn)社區(qū)做推廣，同時在社區(qū)里發(fā)掘有潛質(zhì)的“村長”，把他們發(fā)展為自己的社區(qū)合伙人。“在求是村，就有一個理發(fā)店的老板娘成為了我們的社區(qū)合伙人。她已經(jīng)在那里開了19年的店，有很多老顧客，對小區(qū)居民都非常了解。”李小軍說，這種在社區(qū)里人緣廣或有威望的人，都是理想的社區(qū)合伙人。小區(qū)的面包店店主、奶茶店店主、退休教師、醫(yī)生……在杭州的五六十個社區(qū)，形形色色、各行各業(yè)的人都成了李小軍連接社區(qū)的紐帶。

“每個社區(qū)建立一個微信群，如果居民有需求，社區(qū)合伙人每天會在群里開團(tuán)，列出小區(qū)所需農(nóng)產(chǎn)品訂單。第二天我們就會把貨配送給社區(qū)合伙人，居民去他們那里自提。”李小軍說，這種方式節(jié)省下了一大筆快遞費(fèi)，公司會把訂單收益的八成分給社區(qū)合伙人，“先讓合伙人富起來，這也是在高嶺村積累的經(jīng)驗。”

“社區(qū)營銷”的裂變帶來了急速增長的銷售額，如今，公司的月銷售額達(dá)到三四百萬元，并在杭州、上海擁有了四五萬的“山粉”。